As vendas industriais são uma função em empresas que podem ser mais exigentes e complexas do que outras funções de vendas e muitas vezes deixam os vendedores com pouco ou nenhum tempo para vender.

Embora as vendas industriais tenham alguns aspectos semelhantes a outras indústrias que vendem B2B, algumas coisas tornam a função diferente daquelas que vendem para supermercados, produtos no atacado, tecnologia ou serviços.

As vendas industriais vendem produtos, serviços e equipamentos que os clientes usam para construir máquinas, processo de produção e montar equipamentos. Seu público-alvo são fábricas, montadoras e empresas de manufatura.

A estrutura da equipe de vendas estagnou ao longo de muitos anos, com uma pessoa central no relacionamento com o cliente. A descrição do cargo para alguém em vendas industriais continua focada na construção de relacionamento, retenção de clientes e atendimento às necessidades de seus clientes.

Esta estagnação pode refletir-se no desempenho da empresa, com baixo ou nenhum crescimento ano após ano. O crescimento é obtido predominantemente através do crescimento do cliente, e não de novos negócios. As empresas correm um risco constante de que o comportamento agressivo dos concorrentes lhes tire oportunidades limitadas de crescimento.

Com a conta gerida por uma pessoa e essa pessoa tendo uma lista de clientes, ela é responsável pela gestão do seu tempo. Eles são pressionados a atender a todos os requisitos de crescimento de cada conta e desenvolvimento de novos negócios.

Outras indústrias conseguiram desvincular funções dos vendedores e assumi-las por equipes de sucesso do cliente, vendas internas e pessoal de serviço de campo.

Algumas empresas com uma equipe de vendas industriais estão fazendo a mudança e eliminando a dependência excessiva de vendedores individuais para gerenciar e reter o relacionamento com os clientes.

 

Vejamos os desafios enfrentados pelos modelos de equipes de vendas industriais:

Conhecimento especializado

O conhecimento necessário para se destacar em vendas industriais geralmente está incorporado em engenharia e outras formações relacionadas à fabricação. Embora muitas indústrias tenham experimentado uma mudança no sentido de os compradores encontrarem respostas às suas perguntas online, ainda existe uma grande necessidade de conhecimento especializado nos mercados industriais. Potencialmente, 50% das dúvidas dos compradores são respondidas online e, então, o vendedor deve buscar soluções personalizadas.

Portanto, os vendedores precisam de conhecimento especializado para discutir os problemas dos clientes, encontrar soluções e fazer recomendações. O conhecimento comunicado durante as reuniões gera confiança nos clientes para realizar a compra. Essas conversas tratam de construir relacionamento e credibilidade com os clientes como a empresa certa para sua solução.

Quando os vendedores não possuem esse conhecimento especializado, a probabilidade de conseguirem novos negócios diminui, pois os compradores não conseguem ganhar confiança suficiente para progredir.

Nas vendas de tecnologia, um pré-vendedor estará envolvido no processo de vendas e construirá confiança junto com o vendedor, enquanto o vendedor industrial provavelmente fará isso sozinho.

Para aumentar as taxas de aquisição de novos negócios, as empresas industriais devem considerar o modelo de pré-vendedor.

 

Tomada de decisão complexa do comprador

Os vendedores costumam falar de vendas multimilionárias com uma longa cauda de compras após o pedido inicial. As mercadorias passam a fazer parte dos produtos do fabricante que produzem ou montam para seus clientes com especificações que dificultam alterações ou substituições.

O cliente examina todos os aspectos da solução apresentada e tem diversas pessoas envolvidas no processo de revisão. Eles precisam garantir que a solução atenderá a todos os seus requisitos. Isso significa que o vendedor precisa de muitas reuniões para conquistar o negócio.

O tempo que os vendedores investem para conseguir o primeiro pedido pode ser de meses ou até anos. Ao longo de todo o processo construindo o relacionamento e a credibilidade para sermos os compradores e influenciadores para quando chegar a hora da compra. Com diversas oportunidades em jogo, isso consome muito tempo para os vendedores.

O tempo que os vendedores investem para conseguir o primeiro pedido pode ser de meses ou até anos. Ao longo de todo o processo construindo o relacionamento e a credibilidade para sermos os compradores e influenciadores para quando chegar a hora da compra. Com diversas oportunidades em jogo, isso consome muito tempo para os vendedores.

A maior barreira no processo de vendas para uma equipe de vendas industriais é que a decisão final é desviada para um processo licitatório para garantir o melhor valor para sua compra. Embora isso não signifique que o vendedor tenha perdido a venda, significa que ainda há muito trabalho.

 

Rigoroso processo de aquisição por meio de licitação

Quando o comprador abre uma licitação, os vendedores devem se concentrar na venda, pois o conteúdo das respostas às perguntas da licitação torna-se vital para a conquista do negócio. Se a redação da proposta for repassada a alguém, o risco de perder informações importantes na resposta pode ser problemático.

Você investiu tempo e energia com o cliente e, idealmente, a proposta é redigida de acordo com as especificações do seu produto, dando à sua empresa uma vantagem sobre os concorrentes. Isso pode funcionar bem quando seus produtos possuem componentes e recursos exclusivos.

Se o seu produto for mais genérico e os concorrentes puderem oferecer ofertas de qualidade igual, o processo de licitação se tornará um pouco mais complicado.

Os vendedores devem estar envolvidos no processo de redação da proposta, o que os impede de vender para outros clientes. No entanto, suponha que um profissional de pré-vendas esteja envolvido na oportunidade desde os estágios iniciais. Nesse caso, eles podem estar envolvidos no processo de licitação, liberando o tempo do vendedor para interagir com outros clientes em vez de redigir a proposta.

 

Redação de proposta versus cotação

A redação de propostas é semelhante à redação de cotações. Sempre há um documento que deve ser apresentado para que qualquer venda possa prosseguir. A proposta pode ser um documento complexo que confirma todos os requisitos técnicos da compra do comprador, mas ainda exige um conteúdo de vendas que aborde as motivações e motivos pelos quais o comprador irá comprar além das informações técnicas e do preço.

Uma boa proposta pode mudar o resultado a seu favor, mesmo que você seja um pouco mais querido, assim como uma má proposta pode afastá-los completamente. Uma boa proposta é apenas isso; uma boa proposta. Não é um contrato. Eles levam tempo e cuidado para serem montados.

 

As equipes de vendas industriais têm menos clientes

As equipes de vendas industriais têm uma base de clientes normalmente menor do que outros produtos vendidos em mercados B2B. Isso ocorre porque menos empresas estão fabricando ou montando produtos. Como resultado, os representantes de vendas têm menos oportunidades no seu pipeline, o que coloca mais pressão na sua capacidade de fechar negócios. Por isso, precisam estar atentos ao que está acontecendo no mercado e ser sempre proativos na busca de oportunidades.

Os vendedores precisam compreender de forma abrangente seus clientes e quaisquer planos que tenham para o desenvolvimento de novos produtos ou alterações nas especificações. O processo de vendas ainda requer um certo grau de relacionamento de trabalho com os tomadores de decisão e influenciadores; contanto que esse relacionamento progrida, os resultados do negócio.

Os clientes normalmente são mais leais, pois podem ter produtos especificados no produto geral que vendem ou têm uma base de clientes que exige um gerenciamento consistente da cadeia de suprimentos para atingir os resultados de seus negócios.

Com um número baixo de clientes, o território de vendas de um vendedor industrial é muitas vezes bastante grande, uma vez que se trabalha para captar empresas suficientes para apoiar os esforços de um vendedor a tempo inteiro. Como resultado, a concorrência é elevada e as empresas estão muitas vezes localizadas em outras cidades ou estados, tornando ainda mais difícil conhecer as suas atividades no mercado até que seja tarde demais.

O tempo de viagem para vendas industriais pode ser até quatro vezes maior do que em outros setores. O tempo de viagem pode prejudicar a produtividade dos vendedores.

 

Vendas industriais exigem gerenciamento de contas

Conquistar negócios em vendas industriais pode significar a assinatura de contratos de longo prazo. Também pode significar ficar fora de uma empresa ou mercado por muitos anos se você não ganhar o negócio. Depois que um acordo é firmado, é preciso muito para as empresas mudarem de fornecedor. É um processo complexo de seleção, teste e aquisição de estoque dos equipamentos que fabricam ou de facilitação de suas operações diárias.

Os compradores continuam comprando e renovando seus contratos com você se o produto funcionar para eles. Isso requer um forte gerenciamento de contas para reter o negócio e estar à frente de quaisquer possíveis transtornos decorrentes da mudança de tomadores de decisão e influenciadores ou de questões da cadeia de suprimentos que colocam sua empresa em destaque.

É importante uma comunicação consistente que melhore o relacionamento e o valor dado ao comprador. Isso bloqueia os concorrentes da conta.

 

Resumo

Levando todos esses fatores em consideração, fica claro que há necessidade de mudar a estrutura das equipes de vendas e liberar a capacidade existente da força de vendas para se concentrar na prospecção de clientes e na atividade de gestão de relacionamento. O antigo modelo de entrada no mercado não suporta mais a carga de trabalho e a demanda dos negócios atuais.

Usar pessoal de pré-vendas para conhecimento técnico e redação de propostas  é importante para complementar as funções dos vendedores. Muito comumente, os conjuntos de habilidades necessários para vendas e preparação de propostas não são os mesmos.

Rever as atividades da sua equipe de vendas e ter pessoal focado nas etapas críticas do processo pode ajudar a impulsionar o crescimento de uma equipe de vendas industriais.

 

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