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Se suas reuniões de vendas não estão agregando valor, você está desperdiçando o tempo dos seus compradores.

11/06/2024

Segundo a pesquisa do RAIN Group, 58% das reuniões de vendas não são valiosas para os compradores.

Segundo a pesquisa do RAIN Group, 58% das reuniões de vendas não são valiosas para os compradores. Se suas reuniões de vendas não estão agregando valor, você está desperdiçando o tempo dos seus compradores.

Ideias para Oferecer Valor

Existem várias maneiras de agregar valor em suas conversas de vendas. Por exemplo, você pode:

  • Fornecer novas ideias baseadas no que você viu outras empresas fazerem: Compartilhar insights sobre práticas inovadoras pode ajudar seus clientes a enxergarem novas oportunidades.
  • Compartilhar melhores práticas relacionadas ao negócio deles: Demonstrar conhecimento profundo do setor do cliente pode estabelecer sua credibilidade e construir confiança.
  • Compartilhar pesquisas proprietárias relacionadas à indústria deles: Oferecer dados e análises exclusivas pode ajudar os clientes a tomar decisões mais informadas.
  • Ajudar a redefinir suas necessidades e tomar decisões mais inteligentes: Guiar os clientes na identificação e priorização de suas necessidades pode aumentar a relevância da sua oferta.
  • Compartilhar ideias que os ajudem a conquistar mais negócios: Sugestões sobre como expandir seus negócios podem tornar você um parceiro valioso.
  • Opinar sobre um problema de negócios que eles estão enfrentando: Ajudar a resolver desafios específicos fortalece seu relacionamento com o cliente.
  • Compartilhar ideias que os ajudem a economizar dinheiro: Mostrar maneiras de economizar pode aumentar a percepção de valor do seu produto ou serviço.

Os dias em que os vendedores ficavam esperando o telefone tocar e aceitando pedidos estão acabados. Os vendedores precisam guiar os compradores para que tomem decisões mais inteligentes. Eles precisam educar os compradores e ser uma fonte de insights e ideias.

Em cada conversa de vendas que você tiver, faça da oferta de uma nova ideia ou perspectiva um objetivo, e faça uma pergunta perspicaz que possa mudar o pensamento do comprador.

A Importância do Valor nas Vendas Industriais

Quando os compradores sentem que estão recebendo mais valor de um vendedor específico, eles se tornam menos sensíveis ao preço. Você se torna um consultor de confiança a quem eles recorrem para obter ideias e conselhos. A conversa deixa de ser sobre baixar seus preços e passa a ser sobre os problemas e objetivos de negócios deles, e como você pode ajudar.

Estatísticas que Provam o Valor

Quer uma prova de que valor é o foco dos vendedores industriais mais bem-sucedidos? Considere estas estatísticas:

  • Vendedores que compartilham novas ideias e perspectivas têm três vezes mais chances de vencer do que aqueles que ficam em segundo lugar.
  • Organizações de Vendas que Agregam Valor têm uma taxa de sucesso de 54%. Isso é nove pontos percentuais a mais do que as Organizações que Não Agregam Valor. Um aumento de um ponto percentual na taxa de sucesso pode levar a milhões em vendas adicionais sem custos adicionais de vendas.
  • “Melhorar nossa capacidade de comunicar valor” é a segunda maior prioridade de vendas (a primeira é “aumentar os negócios com contas existentes”, o que não pode acontecer sem focar em agregar valor ao cliente).

Conclusão

Se você quer que mais dos seus vendedores tenham sucesso em vendas industriais, faça com que eles foquem no valor. Ajude-os a ser o mais valioso possível para seus compradores. Isso valerá a pena no final.

Ao implementar essas estratégias, você não só melhorará a eficácia de suas reuniões de vendas, mas também fortalecerá o relacionamento com seus clientes, tornando-se um parceiro indispensável para o sucesso deles. Foque em agregar valor e veja suas vendas crescerem.

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