Você sabia que a maioria dos profissionais de marketing B2B usa boletins informativos como marketing de conteúdo? Se você é responsável pelo marketing industrial na sua empresa, sabe que é um jogo totalmente diferente do marketing de consumo. As regras mudaram e os desafios são muitos.

É essencial que seus esforços de marketing estejam alinhados com os do departamento de vendas se você quiser ter sucesso. Neste guia, exploraremos todos os aspectos do marketing do industrial e discutiremos como você pode superar os desafios.

 

As diferenças entre marketing de consumo e marketing de indústria

O tipo de marketing pode variar dependendo do tipo de negócio. O marketing de consumo normalmente vende produtos a indivíduos. Por outro lado, o marketing industrial vende produtos ou serviços para outros negócios, também chamados de B2B.

Existem algumas diferenças importantes entre esses dois tipos de marketing. Primeiro, o marketing de consumo geralmente se concentra na criação de uma conexão emocional com o cliente. O marketing industrial tende a ser mais factual e focado nas necessidades do negócio.

Em segundo lugar, o marketing de consumo também precisa de criar uma procura para o produto. O marketing industrial atende a uma demanda específica que já existe.

Finalmente, o marketing de consumo geralmente envolve campanhas nos meios de comunicação de massa. No entanto, é mais provável que o marketing industrial use métodos diretos, como reuniões presenciais ou e-mails direcionados. 

 

Como o marketing mudou para os fabricantes industriais 

O campo do marketing mudou drasticamente nos últimos anos. Como resultado, os fabricantes industriais tiveram que adaptar as suas estratégias para acompanhar.

No passado, o marketing industrial tratava do desenvolvimento de relacionamentos com os compradores. Além disso, os profissionais de marketing vendiam produtos com base na qualidade e na reputação. No entanto, os compradores de hoje estão mais conscientes dos produtos disponíveis e são mais propensos a basear as suas decisões no preço.

Como resultado, os fabricantes industriais precisam agora de se concentrar no desenvolvimento de uma estratégia de preços que satisfaça as necessidades dos seus clientes. Além disso, eles precisam usar ferramentas de marketing como:

• Mídia social
• Motor de Otimização de Busca 
• Anúncios do Google

Ao compreender as mudanças no cenário do marketing, os fabricantes industriais podem ficar à frente da concorrência e continuar a expandir os seus negócios.

 

Os desafios do marketing  industrial 

Para ter sucesso no marketing  industrial, as empresas precisam superar vários desafios significativos.

A primeira delas é a necessidade de alcançar clientes potenciais em um mercado altamente competitivo. Com tantas empresas competindo por atenção, pode ser difícil fazer sua voz ser ouvida em meio ao barulho. Também pode ser um desafio criar materiais de marketing atraentes que tornem produtos e processos complexos acessíveis a um público leigo.

Finalmente, os fabricantes industriais enfrentam frequentemente longos ciclos de vendas. Isso pode testar a paciência até mesmo dos profissionais de marketing mais obstinados. No entanto, ao superar estes desafios, os fabricantes industriais podem posicionar-se para o sucesso num mercado em constante mudança.

 

Atendendo às necessidades dos clientes industriais 

É importante lembrar que não existem dois negócios iguais. Embora algumas empresas possam necessitar de um fornecimento constante de matérias-primas, outras podem necessitar de equipamentos ou serviços especializados. Como resultado, é essencial dedicar algum tempo para entender as necessidades específicas de cada cliente antes de desenvolver um plano para atender a essas necessidades.

Em alguns casos, isto pode envolver trabalhar com outras empresas na cadeia de abastecimento para criar uma solução personalizada. Porém, ao dedicar um tempo para entender as necessidades únicas de cada cliente, é possível desenvolver um plano que supere as expectativas do cliente.

 

A importância do conhecimento da marca 

O reconhecimento da marca é a medida em que um cliente potencial é capaz de lembrar ou reconhecer uma marca. Muitas vezes é usado como uma métrica para medir o sucesso de uma campanha de marketing ou lançamento de produto. As empresas precisam estar visíveis para seu mercado-alvo e ser lembradas quando um cliente potencial procura um produto ou serviço que elas oferecem. Existem várias maneiras de criar reconhecimento de marca, como:

• Anúncio
• Comunicados de imprensa
• Conteúdo de liderança inovadora
• Eventos
• Mídia social
• Ao investir em atividades de reconhecimento da marca, as empresas podem:
• Aumente sua visibilidade
• Construir confiança e credibilidade

Em última análise, impulsionar suas vendas.

 

Gerando Leads no Mercado Industrial 

As empresas industriais enfrentam desafios únicos quando se trata de gerar leads.

Como os produtos e serviços que oferecem são muitas vezes complexos e caros, os compradores industriais tendem a ser mais cautelosos e avessos ao risco do que outros tipos de compradores. Eles também tendem a ter prazos de tomada de decisão mais longos, o que pode dificultar o fechamento de negócios. Como resultado, as empresas industriais precisam ser especialmente estratégicas quando se trata de gerar leads.

Uma abordagem eficaz é concentrar-se na construção de relacionamentos com os tomadores de decisão nas empresas-alvo. Isto pode ser feito através:

• Rede
• Feiras
• Campanhas de marketing direcionadas

Ao estabelecer um relacionamento com os principais decisores, as empresas industriais podem aumentar a probabilidade de ganhar negócios. Outra estratégia eficaz para geração de leads no mercado industrial é oferecer:

• Avaliações gratuitas
• Modelos de demonstração
• Outros incentivos

Isso permite que potenciais compradores testem o produto ou serviço antes de fazer uma compra. Pode ajudar a superar hesitações e aumentar a confiança nas ofertas da empresa.

 

Ao adotar uma abordagem personalizada para a geração de leads, as empresas industriais podem aumentar as suas chances de sucesso neste mercado desafiador.

 

Alinhando Marketing e Vendas em uma Empresa Industrial.

Para que as equipes de marketing e vendas de uma empresa industrial trabalhem juntas de forma eficaz, é essencial que estejam alinhadas entre si. Isto significa ter uma compreensão clara das metas e objetivos de cada um, bem como da melhor forma de apoiarem-se mutuamente.

Além disso, uma comunicação eficaz é fundamental para garantir que as duas equipes trabalhem para o mesmo objetivo. Ao estabelecer canais de comunicação regulares e ao compartilhar informações relevantes, as equipes de marketing e vendas podem garantir que estejam sempre na mesma página.

Quando ambas as equipes trabalham juntas de forma integrada, aumenta significativamente as chances de sucesso da empresa como um todo.

 

Desenvolvendo uma estratégia de marketing industrial

O desenvolvimento de uma estratégia de marketing bem-sucedida requer uma compreensão profunda de:

• O cliente-alvo
• Suas necessidades
• Os desafios que enfrentam

Dê uma olhada abaixo em algumas etapas práticas que sua empresa pode seguir.

 

Desenvolvendo um site abrangente

Criar um site abrangente para o seu negócio é a base de qualquer estratégia de marketing moderna. Deve fornecer todas as informações necessárias para demonstrar credibilidade e confiabilidade.

Dessa forma, os clientes em potencial podem facilmente descobrir mais sobre o seu negócio.

 

Focando na construção de relacionamento em seu marketing

Dada a natureza complexa dos produtos e serviços industriais, é especialmente importante concentrar-se na construção de relacionamentos nos seus esforços de marketing. Estabelecer um relacionamento com clientes em potencial pode ajudar muito na conquista de negócios. Isso pode ser feito criando conteúdo personalizado para cada cliente.

No entanto, como afirmado anteriormente, é provável que existam vários tomadores de decisão na empresa do seu cliente. Nesse caso, é uma boa ideia criar conteúdos que atraiam mais pessoas.

Além disso, é importante interagir regularmente com seus clientes por meio de eventos e atividades direcionadas, como:

• Seminários on-line
• Feiras
• Conferências
• Outros tipos de oportunidades de networking

Ao criar esses eventos, crie conteúdos específicos para a necessidade do cliente e agregue valor na forma de material educativo ou liderança inovadora.

 

Aproveitando a tecnologia

A mídia social é apenas uma das tecnologias inovadoras que as empresas B2B podem usar para alavancar sua estratégia de marketing. Outras estratégias eficazes incluem:

• SEO
• Anúncios on line
• Campanhas de e-mail
• Redação de blogs
• Abraçando a Inovação

O mercado está em constante mudança e evolução, por isso é essencial estar à frente da curva, adotando novas tecnologias e tendências. Por exemplo, a IA pode criar conteúdo mais personalizado para seus clientes com base em seus interesses ou preferências. Da mesma forma, a realidade virtual pode demonstrar produtos e serviços complexos de uma forma mais interativa.

Finalmente, as empresas industriais podem utilizar análises avançadas para obter insights sobre o comportamento do cliente. Isso pode ajudá-los a projetar estratégias de marketing mais eficazes.

 

Criando uma proposta de venda exclusiva

Criar uma proposta de venda única (USP) é essencial para diferenciar o seu negócio da concorrência. Deve enfatizar os benefícios do que você oferece e como isso pode ajudar a resolver os problemas dos clientes ou facilitar suas vidas de alguma forma.

 

Crie um plano de marketing industrial hoje

Como você pode ver, não é  qualquer plano que funcionará para o marketing da  indústria. No entanto, com as ferramentas e estratégias certas, você pode criar um plano eficaz para o seu negócio B2B. 

Se você está procurando ajuda para desenvolver uma estratégia de marketing de industrial, nossa equipe da Global I9 Digital pode ajudar. Temos anos de experiência trabalhando com empresas deste setor para criar planos de marketing de sucesso que impulsionam as vendas.

 

Contate-nos hoje para uma consulta gratuita e deixe-nos mostrar como podemos ajudar sua empresa a crescer.

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